יחס המרה - כיצד להתייחס אליו ולהתמודד איתו כמוכרים באטסי?

לאחרונה עשינו סקר קטן בקבוצה שלנו, לגבי אחוז ההמרה בחנויות של מוכרי אטסי חברים בקבוצה. זה נתון שהרבה מאיתנו עוקבים אחריו (במיוחד כי די קל באטסי לראות אותו - הוא מוגש לנו בסטטיסטיקות באופן ישיר), אבל האם אנחנו מתייחסים אליו נכון?

אז בואו נתחיל עם מה זה אחוז המרה?

אחוז המרה (Conversion Rate) הוא מדד שמראה כמה מבקרים באתר מסויים, באמת ביצעו את הפעולה הרצויה – למשל באטסי, כמה מבקרים יחודיים בחנות קנו מוצר?

(שימו לב, נמדד לפי ביקורים ולא צפיות).

אחוז המרה = (מספר ההמרות ÷ מספר המבקרים) × 100

לדוגמה:

אם 1000 אנשים ביקרו בחנות ו-30 מהם קנו, אחוז ההמרה הוא 3%.

אבל מה זה אומר לגבי החשיבה האסטרטגית שלנו בחנות?

הנטייה שלנו כמוכרים (ולא באשמתנו… זו נטייה טבעית שמועצמת ע״י הדרכות ומדריכים מסוגים שונים), היא להיות במרדף אינסופי אחרי הגדלת אחוז ההמרה.

האם זו באמת המטרה?

התשובה, כמו תמיד, היא - תלוי…

בכדי להציב לעצמנו מטרה טובה, צריך להבין מה ה-benchmark בזירה בה אנחנו עובדים ומה מצבנו לעומתו, ולקחת בחשבון גם מצבים כלכליים עולמיים, מצבים פוליטיים, עונתיות של מוצרים, סוג מוצרים שלנו וכו׳

מחקרים מראים טווח המרה ממוצע של 1%–4% לאתרים מסחריים (ecommerce) בכלל באופן כללי.

באטסי ספציפית - מדברים על מספרים מעט נמוכים יותר. 1%–2.5%, ולחנויות נישה פופולריות ומוצלחות במיוחד - 3%.

ואם ניקח בחשבון את הכלכלה העולמית שנמצאת בטלטלה, ואת האתגרים של השוק הישראלי (מחירי שילוח גבוהים, הבדלי מחירים מול חנויות חו”ל, מיסים גבוהים, חוסר אמון המשתמשים, התנגדויות בגלל המצב הבטחוני ועוד)… מי שנמצא כעת סביב ה-1%… (פרט למוכרי נישות יחודיות ופופולריות במיוחד) כנראה צריך להיות מרוצה. ואם המוצרים שלנו יקרים מאד, כנראה שנגיע אפילו רק למחצית מזה - כ0.5% באקלים הנוכחי.

לכן, כשאנחנו באים להציב לעצמנו מטרה, ראשית נתבונן במה אנחנו מוכרים והאחוז הממוצע שלנו (לפחות לאורך שנה) ונבין האם אנחנו במצב גרוע מאד מבחינת המרה ואנחנו צריכים לשאוף להגדלת המרה כמטרה ראשית? או האם עדיף להתייחס לאחוז זה כנתון - ולהתמקד בהגדלת החשיפה?

אם אנחנו במצב הגיוני יחסית לשוק, כפי שהוסבר קודם, ונתייחס לאחוז ההמרה שלנו כנתון - הגדלת חשיפה בצורה טובה ונכונה, תוביל ליותר מכירות.

למשל, אם אחוז ההמרה שלי הוא 1% ויש לי 1000 ביקורים בחודש > יהיו לי 10 מכירות בחודש. אבל אם אביא לחנות 2000 מבקרים, מאותו הסוג > יהיו לי 20 מכירות בחודש.

כעת, כשהבנו איך בוחרים במה להתמקד - מה עושים?

שיפור יחס ההמרה נעשה ע"י:

1. שימוש בביטויי חיפוש מדויקים – לא כאלו שהם כלליים מאד בנושאם ולכן הם מביאים קהל "לא מוכן" למכירה, מצד שני, לא ממוקדים עד כדי כך, שכל שוני קטן מצפיות הלקוח, יגרום לו לנטוש.

2. דיוק הכתיבה – שימוש בנתונים מהסטטיסטיקות ומהקידום הממומן בכדי להסיק מה הביטויים היעילים לנו ביותר ושימוש חוזר בהם.

3. יצירת עוד מוצרים מאלו שהכי פופולריים.

4. הרצת סיילים ונתינת הטבות – במיוחד בתקופות חגים ומועדים (או עונות למוצרים עונתיים).

5. הקפדה על העברת כל המידע הדרוש ללקוח – בכתב ובתמונות. כל שאלה שיכולה לעלות בראש הלקוח, צריכה לקבל מענה בליסט. לחזור אחורה לליסטים ישנים, לחפש טעויות ולתקנן, לבדוק האם קל לבצע את הרכישה או שיש מקום ליותר מדי התלבטות או מאמץ?

6. יצירת תמונות מגוונות ויפיפיות. להקפיד על תמונות בשימוש.

7. שמירה על נראות חנות יפה – באנר יפה, כתיבת טקסטים מזמינים בהודעת החנות וכו'.

8. מענה מדויק, מועיל ושירותי ללקוחות – מעודד קניה וכן פידבקים חיוביים.

9. פניה אישית ומתן הטבה ללקוחות כעידוד להשארת פידבקים – אם אפשר, לא רק אלקטרונית. ממש לכתוב מכתב בכתב יד באופן אישי ולצרף למוצר.

שיפור החשיפה נעשה ע"י:

1. שימוש בביטויי חיפוש יעילים – לא כאלו שיש להם תחרות ענקית שבה "נלך לאיבוד" אבל גם לא כאלו על תחרות קטנטנה, שבהם אנחנו נראים ממילא במיקומים מעולים בחיפוש.

2. מחקר תדיר אחר ביטויי חיפוש חדשים יעילים והכנסתם לחנות.

3. הגדלת החנות ע"י מוצרים חדשים, וריאציות על מוצרים קיימים, חיבור מוצרים לסטים ושכפולים – פיזור ביטויי החיפוש ביניהם בצורה אסטרטגית.

4. הרצת סיילים מרובים – עבור הפילטר של on sale בחיפושים.

5. הצעת Etsy free shipping guarantee ללקוחות בארה"ב למוצרים מעל 35$ - נותן עדיפות בחיפושים.

6. קידום ממומן.

7. ביצוע חידושים ידניים מדי פעם.

8. הבאת תנועה ממקורות חיצוניים - פרסום ברשתות חברתיות, בלוגים ועוד.

ההמלצה שלנו היא לשלב – לבצע בעיקר את הפעולות המטפלות במטרה שהצבנו לעצמנו, ובנוסף מדי פעם, כאלו שמשפרות הפן השני. בתוך נושא, לתעדף נושאים שהזנחתם זמן רב ולא ״ליפול למלכודת״ של ביצוע משימות שאתם רגילים אליהם בלבד.

ולמי שרוצה להתעמק, להבין את המצב ספציפית בחנות שלו/ה, להבין איך ליישם כל אחד ואחד מהסעיפים המפורטים כאן, בצורה נכונה ולקבל המון המון טיפים ושיטות עבודה -

מוזמנים להזמין דו״ח חנות עמוק ומפורט שיתן לכן את כל המידע והכלים להכין תוכנית עבודה ולהתמודד איתה היטב, באופן מותאם אישית.

עכשיו זה בדיוק הזמן… הכינו את החנות שלכם, לפני החגים.

תמיד מוזמנים לשאול שאלות.

ב ה צ ל ח ה.